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Em reuniões e conversas com o segmento empresarial, tenho escutado sempre o mesmo “chororô”: “rapaz essa crise tá braba”, “as coisas não estão nada fáceis”, “não está fácil vender” e por aí vai.
Não podemos negar o obvio, o Brasil tem passado, nos últimos dois anos, por uma de suas mais graves crises. Nas empresas, o maior problema, como não poderia deixar de ser, é com o departamento comercial, afinal, sem venda não existe empresa, produto, vendedor.
Mas o que mais me surpreende é que poucas empresas e profissionais de venda, empregam algum tempo para o seu próprio desenvolvimento profissional, seja por meio de livros, vídeos ou mesmo treinamentos sobre as novas tendências do mercado. O consumidor está evoluindo e os vendedores, não.
Das muitas descobertas que têm sido feitas sobre os hábitos de consumo, o NEUROMARKETING tem ocupado lugar de destaque, pois novos estudos mostram que nossas decisões de compra não se dão em nosso consciente, mas na parte do cérebro mais primitiva, ou seja, tomamos a decisão de maneira emocional e só depois racionalmente.
Segundo os novos estudos, temos “três” cérebros: reptiliano, límbico e neocórtex. Cada um deles está ligado a uma atividade:
Reptiliano: parte mais primitiva, responsável pelo instinto de sobrevivência.
Límbico: Que processa a linguagem e as emoções
Neocórtex: Parte lógica e racional do cérebro.
Quem primeiro toma a decisão pela compra e diz sim ou não para a oferta é o cérebro reptiliano, que tem algumas características importantes de observar:

1) Egocêntrico
O “Cérebro Reptiliano” é muito egocêntrico e egoísta. Portanto, sua comunicação deve ter o cliente como centro das atenções, ele é que importa.
2) Contraste
O Cérebro Reptiliano precisa de contrastes, por exemplo: antes/depois; com/sem; arriscado/seguro; devagar/rápido.
3) Tangível
Números funcionam para a parte consciente do cérebro, mas não para o cérebro reptiliano, por isso, na comunicação e apresentação do produto ou serviço, seja simples, claro, direto: “produto que não quebra” “mais econômico” “fácil de usar”. Não complique o seu discurso.

4) Começo e fim
O cérebro reptiliano esquece a maioria das coisas que estão no meio do seu discurso. Por tanto, sempre dê ênfase às qualidade e vantagens de seu produto ou serviço, logo no início, mas não esqueça de reforçar a mesma mensagem no final, ok?
5) Visual
O cérebro reptiliano é extremamente visual. Por isso o homem conseguiu reconhecer a diferença entre um tigre, um porco, uma cobra e um peixe, isso foi fundamental para garantir nossa sobrevivência. Por tanto, abuse dessa característica, a boa apresentação do seu produto ou serviço é fundamental, entregue sensações aos clientes.
6) Emoção
O cérebro reptiliano é fortemente movido por emoções. Por isso tenha empatia, empolgação, vibração, alto-astral… sempre que possível, relacione o produto com uma imagem que emocione.

Se você quer melhorar suas habilidades de venda, NEUROMARKETING é um assunto fundamental.

Jorge Costa

Consultor de Marketing e Politica

jorge@jorgewcosta.com.br

www.academiadeherois.com

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